[程式設計師知識]一些“不正規”的軟體專案招標前小技巧

     受某位網友之託，要求回覆一些招投標寫標書的技巧。由於最近這幾天一直在外出差，所以寫的稍微簡單點。往見諒，同時也希望能幫到大家。

本文標的假設的前提是：公司最近想接一個軟體專案，需要寫招標檔案（帶方案），公司目前影響力不大（創業型公司），特別需要拿下此專案（客戶關係已打通，但競爭對方較強）。

 一、標前分析

   一般進入招投標環節，基本上我們必須和最終客戶“接上頭”，就算不打得火熱至少也要“相互產生一些好感”。值得注意的是，如果使用者你並不熟，並不適合在標前送“很昂貴”的禮，原因這裡不表，大家都懂的。

1、很少有標的是使用者單位某一個領導說了算的。往往使用者慣用的手法是讓“下屬們”組成“內部評委會”對各個供應商進行評估，還會要求寫評估報告。所以，你要想拿標，你的產品至少要過得去（純關係標將會越來越少，並不是所有標的都是隻靠關係）

2、使用者的預算分析。如果你無法通過“關係”獲知精準的預算，那麼需要預先進行分析。價格分在我國是非常重要的因素。分析的方法因情況而異，沒有特別好的辦法，所以標前派銷售人員以瞭解業務的目的“泡客戶”是很重要的。客戶和MM一樣需要泡，越泡越濃。

3、使用者之間關係分析。如果你要得到使用者的好感，並不是只需針對某一個客戶便可，一般來說我常用的方法是把與專案相關客戶都要縷一遍，不認識的混個認識，認識的混個臉熟，已經很熟的那就看自己的度了。

  這裡值得注意的是：沒有使用者是真正能稱得上“打通”的，在關鍵時刻變卦的情況很多。

二、招標需求書分析

  一般專案出標時使用者都會向各個供應商下發 招標需求書，此時需要作如下分析：

1、招標書是誰寫的？如果是對方供應商寫的，那麼自己勝算的機率就降低很多，因為對方供應商一定會在標書中設定利於自己的門檻。如果是使用者自己寫的（以前基本不太可能，現在不一定）那麼回到第一點，泡使用者就顯得很重要。

2、招標書上的需求需要仔仔細細的核對。除了硬資質（如獲得證照和公司規模）外，軟資質就是我們們產品的各個元素是否和標書符合。對於我以往的經驗，一般我們寫的方案都會與標書中每一條需求完全吻合

  別小看這一條：弄清楚招標需求書的來源是拿標的很重要一點。

三、價格分析

  一般招標分：

 1、公開招標。這是按最終評分來決定中標方的。價格也算是一個因素，但不是唯一因素

2、邀請性招標。一般來說是最低價中標。也有最接近預算者中標。一般這種標的，供應商和客戶都“打通了”，求懂。

3、單一來源。這和買菜差不多。討價還價嘛~~~

 這裡的技巧是：我們專案的定價不要寫成一塊。要分項報價：

  如：XXX系統           報價：20萬。———————–這樣寫是不對的，等於把自己迂迴的路給絕了。

正確的方式是：

      XXXX系統：

    1、使用者中心  ——5萬

    2、後臺管理——4.6萬

    3、XXX子系統—-XX萬

 。。。。。。。

   n、XXX模組—–XX萬

 （注意，裡面你要塞入一些可有可無的模組，但字面上不能看起來是“可有可無”的）

 總價：25萬。 這裡再加一句：本次優惠價：20萬

   反正湊到最後總價是20萬。這在“使用者不絕對是最低價中標”的情況，我們可以迂迴的砍掉一些模組。既自然又不顯得我們是“便宜貨”，又給自己留了後路

四、重服務

   很多使用者做一個軟體，其實很看重軟體的後期維護和升級服務。

  所以，我們在方案裡面一定要花較大的篇幅體現我們的服務：

  1、如故障緊急響應。人員到位效率

  2、系統升級優惠。

  3、軟體操作培訓等等

五、智慧財產權

  親，請把軟體的智慧財產權寫“使用者獨有”吧。除非你是產品化的東西，否則沒必要寫成“共有”。

六、技術方案

    你的方案在技術上一定會寫的眼花繚亂，這是正常的，但是一定不要寫的太虛，另外：

  1、你可以在技術方案中加上“本系統在未來幾年中的先進性和可持續性”效應的分析鍛鍊，讓使用者知道我們的系統不是一次性的貨色。

  2、對使用者的硬體環境做一些建議。譬如現有系統使用的是php+mysql,未來我們建議使用者上oracle，這樣可以提高XXX、更具有XXX。總之技術方案除了固定的套話，需要讓使用者有所思考，讓他感覺我們是真心為他考慮的。

  3、如果使用者很在意專案投入。那麼我們技術方案一定要準備兩種部署方案。既便宜的做法和最貴的做法，以及適中的做法。

  七、人員規模

    在方案中做一些吹噓不是我們的錯。

  我們很有必要在本次專案的人員規模上做一些加工，譬如

  1、表示本次專案我們很重視，為此公司專門成立了專項專案組，公司CEO直任專案組長。XX總監任副組長，其他人物自己加吧。

  2、所以說公司平時出錢讓員工考一些證照是很必要的。招投標時可以列出來體現公司的員工“很有文化”的幹活。

  3、最好在外部找個知名人物，掛掛名寫在標書裡，表示這廝是我們針對此專案特地請的“技術顧問”（需要給費用哦~~~）

八、投標書的最後檢查

1、  寫完標書，根據招標書的需求，請一項一項對一遍，確保不失不必要的分數。

2、做好保密工作。專案的最後報價不到最後堅決不要透露給第三方和無關緊要的員工。

3、標書的封面製作。不要到了標場拿出“散裝”的投標書，花點時間做個封面，日後有空做個公司專用VI還是很顯得公司有品位的。

4、標書目錄一定要清晰。其實評委沒有人會在現場看完你的標書，他們拿到標書觀看順序是：封面、封底、頭幾頁、目錄、根據目錄觀看各自關心的東西。

    另外，評委們不一定都是技術評委，也有商務評委、業務評委、操作評委。所以你的標書目錄要清晰，讓各種評委能方便的看到自己想要的，如果有評委找了半天也沒找到，正好這廝性格很內向，這貨會給你打零蛋的哦~~~（這是真實事件）

   小結：

    政府客戶：標前泡客戶很重要，標書需求核對很重要，政府客戶對標書規則的比對還是很謹慎的。

  大中型 企業客戶：價格很重要、功能也很重要。這幫客戶可不一定會按照章法來哦~~~。

   大型企業或外企：其實技術產品的價效比是很重要的。產品本身佔很大因素。

   小企業：除了價格沒啥別的了

附加話：

  對於競爭對手

 1、我們要有信心，能夠從競爭中脫穎而出是件很美的事情。

 2、如果實在沒有信心，那麼幫他陪標，拿點中介費也蠻好，總比空手失敗而歸的好。

   總之，寫標書和分析標的，對競爭對手的分析也是重要環節，尤其在技術方案中，我們要揚長避短，突出我們的特色。寫標書錢花點時間瞭解對手的技術方案、特點、弱點（短項），假如競爭對手在業內有挫的案例更好哦~~~~

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