• 原文地址：Five tips to improve your games-as-a-service monetization
• 原文作者：Moonlit Beshimov
• 譯文出自：掘金翻譯計劃
• 本文永久連結：github.com/xitu/gold-m…
• 譯者：PTHFLY
• 校對者：NeoyeElf

遊戲即服務的五條建議，提升遊戲變現能力

不趕走玩家的情況下提升收入的實用建議

在當今世界移動端的遊戲即服務，想搞清楚玩家的生命週期價值（ LTV ）變得非常複雜。與傳統主機遊戲不同，現在的收入並非由單次購買，而是許多微小的交易組成的。然而，即使沒有一個精確的統計模型，你也能意識到一個玩家在你的遊戲中花的時間越多，就會花掉更多的錢和產生更高的生命週期價值。

然而，我總是被移動遊戲開發者問『我們如何才能在不趕走玩家的情況下提升收入呢？』往往我會建議他們遵循以下這 5 條最佳實踐其中之一：

1. 收集與生命週期價值有重要正向關聯的使用者行為指標

瞭解你的遊戲該如何與行業平均水平相競爭是很重要的。有一個給力的報告計劃會幫你發現遊戲的改善是如何影響玩家的。與玩家生命週期價值最相關的重要評價指標如下：

• 第 1 ， 7 ， 30 天留存 是使用者安裝後第 X 天迴歸的比例。這些能衡量你留存使用者的能力，也因此能衡量休閒玩家被轉化為忠實玩家的程度。
• 上線時長和頻次 根據使用者在你遊戲上花費的時間和訪問的頻繁程度衡量了平均使用者參與度。
• 重要里程碑完成率 可以衡量和定位流失。
• 購買者和重複購買者轉化 衡量你的遊戲能把多少人轉化為購買者和更高價值的重複購買者。通常來說反覆購買者是你最具價值的使用者群。

例如，當觀察不同遊戲型別的 30 天留存時，通常我們會發現：

• 休閒: 18~23%
• 中度硬核: 14~18%
• 硬核: 10~14%

[不同遊戲分類的 30 天留存]

如果你沒有實現接近行業平均水平，你需要專心提高你遊戲中基於留存的長期參與度。

對於其他遊戲型別，你可以在 Acquisition reports 下的 Play Console 裡找到行業平均水平的更多細節。

2. 優化長期參與度和取悅你最好的玩家

留存是優秀和平庸第一分水嶺。在使用者生命週期持續擁有更高留存比例的遊戲能夠更好地變現。留存為王，尤其是長期留存必須優先考慮。

[說明: 頂級應用和遊戲的玩家留存]

專注實現一個有效的玩家 30 天留存目標，但同時也要為這 30 天之後做考慮。通過評估以下的比例來衡量長期留存： 30 天到 60 天， 30 天到 90 天， 30 天到 180 天。這個比例越高，你的遊戲長期粘性就越強，進而玩家的生命週期價值也就越大。因此，當設計遊戲的時候，以創造好玩有吸引力的體驗為目標來取悅你最忠誠的玩家。

也許這裡最大的挑戰是提前規劃。這意味著當設計和構建遊戲的時候，除了啟動之外，你還需要規劃如何放出新功能和挑戰以及如何實施。有著新內容持續釋出計劃的遊戲通常更容易獲得更好的長期使用者留存率。

同時, 使得 內容對於那些在遊戲裡會玩到很高等級和花費很長時間的玩家足夠豐富有趣。這對於確保你不會流失最活躍的玩家或因為缺少內容而阻礙他們的遊戲過程很重要：總是給玩家持續遊玩的理由。記住，越多花在遊戲裡的時間，會產生更高參與度以及最終產生更高的生命週期價值。

3. 通過有針對性的優惠提高付費玩家轉化率

玩家的首次付費是很重要的，因為流失比例在第一次購買之後迅速降低。不管玩家首次消費多少，結果都是相似的，還有很有趣的一點是：過去的購買行為是未來購買行為的最佳預測指標。你可以在 Play Console. 找到首次和重複購買者的比例。

使用 A/B 測試來 發現利益最大化的定價。對於每個使用者來說，對於給定商品的支付意願是不同的，支付價格和數量也將會因為商品的不同而有所改變，因此請有策略地管理降價。

例如， Spellstone by Kongregate 給使用者提供了 ShardBot 一個連續 30 天獲得的遊戲附加貨幣（ Shard ）的計劃。做為這個商品促銷的一部分， Kongregate 測試了兩種 ShardBot 套餐：一種 4 美金的 ShardBot，使用者每天可以獲得 5 個 shard ；一種 8 美金的 ShardBot，使用者每天可以獲得 10 個 shard 。結果顯示，在兩種套餐都獲得差不多的留存比例的同時，玩家更加偏好更高定價的套餐。

[說明：玩家偏愛產生更高收入的高價套餐]

[說明：ShardBot 和 Super ShardBot 的留存比例非常相似]

這些結果顯示玩家行為不總是可預測的。開發者可能預測更低價套餐會更受歡迎，但是購買更高價格套餐的玩家更容易留存下來。所以測試一直是瞭解玩家支付意願、發現收益最大化價格點的最好的方法。

4. 無論投入使用 什麼 變現方法，請把 為什麼，什麼時候 以及 怎麼做 納入考慮範圍：

為什麼： 『購買者意圖』很重要並且玩家購買是因為他們 想買 而不是 必須買 。因此請讓每一件付費物品都被設計得能夠提升玩家的遊戲體驗。 這也是確保玩家不會因為『必須支付』選項而被阻礙遊戲程式的關鍵。取而代之的是，確保在免費體驗上給他們一些附加的東西，比如專屬等級，裝備酷炫的能力提升或者一些對於玩家有價值和興奮點的東西。快樂的使用者意味著他們會在你的遊戲裡花費更多的時間，這也意味著更高的收入。通過在新手教程中贈送免費商品或者貨幣來培養使用者的購買習慣也很重要，這會讓使用者及早體驗到 IAP （應用內購買）帶來的好處。

什麼時候： 在使用者最需要的時候提示購買。如果一個 IAP 能使玩家在超時後繼續當前遊戲，你應該在計時停止時告訴使用者。如果另一個 IAP 提供了高階裝備，應該在使用者給人物換裝的時候提示他們。這些購買邀請應該與當前情況相關，內容應該滿足玩家在遊戲內的當前狀態和需求。

尤其是，新手套餐或者首充促銷需要精心確定時間。在展示優惠之前，玩家需要充分理解所有物品的價值和重要性。如果展示得太早了，玩家不會非常迫切地購買。如果展示太晚，套餐報價將不再那麼吸引人。新手套餐應該根據遊戲的實際情況，在使用者安裝後的 3 到 5 次會話之內顯示。另外，限制只能在 3 到 5 天內購買會鼓勵使用者做出購買決定。

在 BattleHand 的例子中，新手套餐在第四次使用者開啟遊戲時展示的，並且僅在 36 小時內能購買。套餐中包括這些在遊戲各個層面幫助玩家的物品：

• 在戰鬥中可立即生效的強力卡片。
• 用於升級卡組的高度稀有升級材料。
• 一筆豐厚的軟性貨幣，可用於遊戲的任何地方。
• 一筆豐厚的硬性貨幣，可用於玩家購買增值商店物品。
• 英雄的珍貴升級材料。

[Battle Hands 中提供的新手套餐]

由於促銷力度很大，超過 50% 的玩家都選擇購買新手包而不是購買普通寶石：

[特殊優惠的新手包和普通報價在新使用者轉化上的對比]

怎麼做： 有許多方法可以在你的遊戲裡新增增值內容，比如能力提升、人物、裝備、地圖、提示、章節和其他。 以下三個變現設計影響力最大：

IAP 商店優化 — 在遊戲流中顯示 IAP （應用內購買）內容可以很好地驅動銷售。不要小看你的遊戲內商店。習慣於購買的玩家會經常檢視可購買的物品，希望找到可以提升他們遊戲性的內容。

因此，保持商店內容始終是最新的且與遊戲緊密相關是很重要的，但是也要讓這些內容精準符合玩家的遊玩和購買習慣。可以使用這些方法：

• 隱藏高價物品，直到使用者完成首充。社會心理學家把這個叫做登門檻技術。
• 以固定的時間間隔和玩家在遊戲內的程式增加新的 IAP 物品。
• 當提供套餐的時候，確保你著重顯示了購買套餐的『福利』。
• 當你瞭解了玩家的購買習慣，在商店頂部顯示與他們最近購買的物品相似的商品。

開箱 — 有許多方法來設計、展示、平衡開箱，但是其中的關鍵是隨機獎勵。這使得你可以銷售一些玩家想要的超強大物品，同時也不用收取超高價格。

Raid Brigade 的隨機獎勵是箱子。

LiveOps — 一直提供限時優惠創造了一種讓玩家無法抗拒的機會，在遊戲裡參與和投資更多。比如， Adventure Capitalist 定期放出限量、主題、限時事件讓每個人都可以嘗試固定內容，同時也提供定製化發展路線、成就以及 IAP 優惠。

[ Adventure Capitalist 中的一個限時優惠活動]

在這次活動期間，使用者的參與度與遊戲收入得到了提升，同時也沒有對非活動期間造成影響。

[峰值顯示了限時活動對於參與度與收入的影響]

5. 考慮本地價格和價格模型

人與人之間消費意願有差異，不同市場的購買力也同樣有差異。

• 測試每個主要市場行之有效的價格點 根據購買力的大小不同進行調整。你也許發現降低價格事實上會增加你的總收入。當 Divmob 介紹在許多市場中的低於一美元定價策略，他們發現付費使用者增加了三倍。但是再次強調，不要僅僅是想著打折，要找到最大總收入的價格點。
• **考慮有吸引力的價格，但是記住它不會在哪都適用。**比如，在美國價格總是以 .99 結尾，但是在日本和韓國就不是這麼回事，那裡用整數結尾。定價依照當地玩家的慣用標誌，會顯示你關心他們並用心為他們設計遊戲。Play Console 針對每種貨幣，現在會自動為你進行本地貨幣轉換。

為了增加你的移動遊戲即服務變現能力，你可以做的最重要的事情是創造持久的娛樂體驗。參與度是遊戲能持續發展和長期變現的第一步，這已無需我更加強調。你也需要確保任何付費物品都能增進玩家的遊戲體驗，因為如果他們的付出沒有獲得更大的愉悅，他們會失去興趣。

每天你都該問自己，我如何讓自己的遊戲更好？不斷改進迭代是很重要的，希望通過遵循這篇博文裡的建議和提示，你會有一些可以操作的新點子。請在評論裡分享你的創新和成果，我很願意聽到一些反饋。

尤其感謝 Kongregate的移動產品總監 Tammy Levy 在提煉建議和提供優秀案例方面的幫助。

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你怎麼想？

對於增加遊戲收入，你還有什麼問題和想法嗎？在下面評論區繼續討論或者通過標籤 #AskPlayDev 通知我們，我們會在 @GooglePlayDev （我們會定期分享在上面就如何在Google Play成功的話題分享新聞和小貼士）上回復。

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