對任何自由職業者而言，贏得新客戶專案的能力非常關鍵。其實，打我們的自由職業生涯開始，我們就一直在實踐這種能力，而且會自始至終地提升它。
我們還可以通過做很多事情去更好地贏得新客戶的專案。如何贏得專案並不複雜，而且有很多方法可循。伯樂線上-職場部落格的這篇文章會介紹幾點方法，並將贏得專案的過程劃分成5個步驟。每個步驟都有相應的描述和對應技巧。
第一步：接近客戶
贏得任何新專案都要有一個好的開始。很多時候，可能有十幾個或者幾十個自由職業者去爭取客戶的專案，在這個階段，客戶通常只會和3-5個自由職業者聯絡。所以，你首先要爭取自己是那3-5個當中的一員。
目的 – 在這個階段，客戶完全是想剔除那些能力不夠的自由職業者，挑出一小部分的自由職業者在後期繼續跟進。對自由職業者而言，這個階段的目的就是引得客戶的注意，並且提出合理的方案。
技巧 – 要在這個階段勝出，你需要一些事情。第一，必須要有禮貌，同時展示了你最好的案例。第二，要個性化。優秀的自由職業者僅僅會競標那種可以提供個性化答覆的專案。不同的客戶，答覆也不一樣。對每一個專案的反饋都是簡單地用同一套模板意義不大。最後，如果你可以通過你的朋友和客戶聯絡上，不妨讓你的朋友推薦一下你。一個好的推薦可以讓你順利地通過這個階段。
第二步： 破冰
一旦你獲得了新的潛在客戶的注意，第二個階段就開始了。或許他們會回覆你的郵件，對你提供的服務表示很感興趣。或者，你和他們電話約定了另外一次交流。只要他們願意和你進一步地交流，第二階段就開始了。
目的 – 不管你的潛在客戶來自哪裡，破冰階段都是相通的:讓他們知道你可以高效地溝通，用電話、Email都沒有問題。你需要證明你可以傾聽並理解他們的需求，同時可以快速地響應。只有這樣，你才可以順利地進入下一個階段。
技巧 – 仔細地傾聽和閱讀，確保你真正理解了他們需要什麼。然後，用你自己的話詮釋出來，讓他們知道你理解了他們的需求。關鍵就是你要向他們闡述清楚他們的需求和目的。這樣的話，他們不會擔心你是否可以理解他們的需求。
第三步： 慎重評估
這個階段，客戶會對那些非常感興趣的自由職業者進一步瞭解，以確保最終找到了不錯的。這包括，客戶會看看你的網站，案例和其他的線上介紹。
目的 – 這個階段主要的目的是你要證明你有能力在合理的時間內，高質量地完成工作。讓客戶足夠地信任你、安心地付款給你。
技巧 – 在這個階段，你需要實事求是（騙客戶所帶來的結果往往是非常糟糕的）。你需要儘可能多地向他們展示關於你的相關資料，包括案例，個人（團隊）的介紹。讓潛在的客戶知道你可以提交很好的工作成果。當然，你要展示好的一面。
第四步： 競標
在競標時，你將提交一份專案建議書或者和客戶討論報價和專案涉及範圍。有時候，在這個階段就可以確定誰最終贏得了專案，當然這也是基於從第一步到現在，客戶和你交流過程中對你印象的好壞。
目的 – 這個階段的目的就是把潛在客戶的需求和目標轉化成專案建議書，確定專案範圍，估計報價。
技巧 – 贏得競標階段包括兩點：獲得專案，獲得好的專案。你不但需要贏得專案，而且，你需要確保價格對你合適。所以，關鍵點在於，你提供的報價對你和客戶都是公平、合理的。
還有一個技巧，你可以提交一個模組化地專案建議書。把整個專案劃分成多個不同的模組，並對這些子模組進行估價。這樣的話，客戶可以瞭解你報價的細節，通常你也因此可以獲得一個好的價位。
第五步： 收尾
當客戶決定和你工作時，這個階段就開始了。你需要及時和客戶確認，並簽訂合同，以及在專案價格及範圍達成的協議，當然還有第一筆付款。
目的 – 這個階段的目標就是簽訂好合同，處理好付款，並啟動專案。到這時才算是真正贏得了專案。你需要確保所有的事情都是正常進行。
技巧 – 收尾階段基本上就是要把全部的相關事情好好地組織、管理好，並且系統化。清楚地知道和客戶需要簽訂什麼，準備好各種相關的文件，要求專案預付款以便啟動專案。正常情況下，如果前面四個階段都完成的很好，這個階段會很快而言容易。
把這些統一起來
把上述的五個階段集合成一個固定的整體方案並不難。這通常只需要多花一點時間。只要你建立了上述每一步的方案，接下來的事情就是學會如何將每一步集合到一起。
本文出處：伯樂線上 – 自由職業者
轉載請註明原文來源和連結，否則視為侵權！