從《我是歌手》學習淘寶運營

原文地址：http://www.xinli001.com/info/4654/

我們生活在網際網路的圈子裡，經常會認為自己做的事情很牛，其實相對傳統行業，我們還太小。電商發展夠快吧?但網路零售總額才佔線下零售總額的5%左右。電商發展才10來年，而很多傳統行業發展好幾十年，甚至上百年，我們更應該向他們學習，本質都一樣，只是環境不同。今天我跟大家談談如何從電視節目學習電商運營。

說到電視節目，除了CCAV，估計就是湖南衛視芒果臺了。目前最火的節目也莫過於芒果臺的《我是歌手》。如果你沒看過一定要去看看，每週五晚上10:00開始（4月12日總決賽結束後，可以到優酷收看之前的節目）。

一、名稱簡單，更易傳播

我是歌手，這句話，用的是“我是XXX”這種日常被老百姓說的最多的一種陳述方式，好記又好傳播。以前東方衛視搞的《舞林爭霸》，名字就不好，不夠簡單，而且太張揚， 我要跟人介紹，只會說“那個跳舞的節目”, “爭霸”的字眼，根本不容易傳播和交流!湖南衛視另外一個節目《百變大咖秀》，更應該改名！乾脆叫《百變藝人》或者是《模仿大腕》。

其實起名字很有學問，名字具有“強烈的暗示和引導作用”！比如我們叫“日本鬼子”，說多了強烈暗示“鬼子”;再比如“解放軍”，強烈暗示“解放”;再比如“黃金酒”強烈暗示“黃金的高檔和珍貴”。這點是一個叫陳凱的朋友告訴我的，至今仍然感激他。

【電商借鑑】

節目名字如此，我們的商品寶貝名字也是如此。看看我在寶貝名字上的實踐。

1、我有一個紫砂壺爆款寶貝，產品名稱叫“西施”，我改成了“最美西施”，強烈暗示“最美”。這把壺的泥料是叫“朱泥”，我直接改為“黃金朱泥”，是不是有強烈暗示“珍貴和高檔”的感覺?

2、做產品，一定要降低“傳播成本”，甚至連圖片也是一樣，一張鑽展的圖片，我要求美工是，不用看，只要眼睛“瞟”一下，就知道什麼意思，產品內頁邏輯跟內容也是一樣。每一部分講一個內容，然後給一個主標題，給一個副標題。

廣告大師奧格威曾經說過，有主副標題的內容，可以提高12%的讀者數！ (摘自《一個廣告人的自白》，P152)

二、層層鋪墊，只為主角

從歌手為何要過來(齊秦這種重量級歌手，為何要過來?錢?他不缺吧!名?他更不缺!)、如何選歌、歌手的心情、排名的糾結、現場的排練，甚至新進歌手的保密，等待的鋪墊，都是為了最後5分鐘的歌曲做鋪墊。這樣的節目安排，是不是有故弄玄虛的嫌疑?當然不是！好的節目編排，會有一種情緒的醞釀和推進（編者按：好的故事、好的文案同樣如此）：

1、增加觀眾對歌手的瞭解度和關注度

讓觀眾更加理解歌手，對歌手的感情生活、個人性格(最後我會分析歌手性格)、成長髮展，都有了一個更深層次的瞭解。瞭解了，就可以產生興趣，興趣再產生期待。

這種漸進的方式可以讓你以120分的心態和豎著耳朵去聽一首歌的演繹，歌手每一個表情，每一個音符的轉折，是不是都會更加容易打動你?所以，歌曲是由歌手演繹出來的，不同的歌手演繹出來的歌曲感覺，更是不一樣!節目，不斷的通過各種方式，讓觀眾更加關注歌手，瞭解歌手本人，甚至一些歌手不為人知的一面，其目的都是要增加觀眾對歌曲的理解和對歌手演唱的期待!

如果還不明白，你對比一下，看春晚的時候，你有那麼的專心嗎?《我是歌手》節目從晚上10:0到12:00，120分鐘時間，真正唱歌只有30來分鐘!也就是75%的時間觀眾都沒聽歌，但最後觀眾看完以後還大呼過癮，微博微信發一堆感嘆的資訊!《春晚》還沒看完，就聽見一堆罵孃的!

【電商借鑑】

做淘寶一樣如此，特別是對於款式一樣的寶貝，如何賣的不一樣?如果你介紹一個寶貝，是要一開始就介紹這個寶貝嗎?能否有個“漸進式”的過程，不要那麼的“直接”?

不要說你是粗人，只會拿出個圖片和規格，就猛燒直通車跟鑽展!更不要說，你的寶貝沒有差異性，好多店鋪賣得都一樣!

歌曲雖然一樣，但歌手不同啊!

你為何不花時間，多介紹下自己?為何不花時間，讓客戶多關注多瞭解一下你呢?為何不把店主的頭像亮出來!?為何不能把團隊的頭像亮出來?歌曲很重要，但是“歌手”更重要!歌手才是真正的獨一無二的!

淘寶和京東不一樣的地方在於，淘寶上每個消費者面對的是個性化的賣家，是人，而在京東面對的是冰冷的機器!如果你非要把自己的店鋪變成冰冷的機器，那麼消費者就只能把你跟京東比售後了。

2、漸進式互動，帶入高潮

再回到電視節目，如果直接放一首歌給你聽，尤其是偏冷的歌，初聽時並不會牽動你的情緒，往往是一聽而過，當然也不會有太大效果。而先從一開始娓娓道來，讓歌手自己說為何要來，來了之後感覺舞臺如何等待，到最後一首歌的演繹，都是一個自然、水到渠成的結果，讓觀眾其實更滿足於一個過程的享受，這跟我們做愛一樣，從前戲到高潮，都很重要!

當觀眾更仔細、更用心去聽歌的時候，就會感受到更多!我以前聽音樂從沒有像在《我是歌手》那麼的專注，甚至情到深處，自己愣是往自己以前的感情生活中去“對號入住”，然後莫名的流淚了，當然事後感覺很好，這樣說來是，情感得到宣洩了。

節目中觀眾的互動，其實轉為更為“隱祕的心裡”，我稱之為“內心互動”。這種是最高階的SNS，人都是偷懶的，我買東西，很少評論，很多人估計和我一樣;網易新聞，我也是從來不評論，只是看，偶有互動，都是“內心互動”。但這種互動，我卻認為是最高階的互動。節目中對歌手的全方位曝光，包括選擇出場順序時候，有的歌手自己打的小九九，都一覽無遺，讓其變得十分“具備互動性”。

【電商借鑑】

這對我們做淘寶來說，真的太合適了!如何讓使用者逐漸瞭解寶貝，產生互動，產生情感，最後成交!

帶感情的寶貝，才是好寶貝!

當產品其本身“具備互動性”的時候，才會讓互動來的更容易。我以前一直想，一把紫砂壺，如何讓觀眾願意跟他互動呢?後來我找到了很有效的辦法：擬人化。擬人後，就有情了!

而這年頭，什麼最珍貴?李莫愁說：問世界情為何物，直教人生死相許……當左邊的壺是女生，右邊的壺是男生的時候，這才叫生死相許!

細緻、逐層推進，立體式捕捉消費點。

我賣紫砂壺，如果直接告訴你，一把紫砂壺199元。你買不?你覺得成功機率有多少呢?以我店鋪的一款西施壺為例，看下如何漸進式引導客戶。

除了推薦、打折、品牌的介紹以外，我們開始講寶貝的泥料、真假對比、做工、銷售、泥料來源、成型過程、等等，其實描述的越到位，越有“立體感”，內頁需要有“過程感”和“立體感”。才能讓這個寶貝有血有肉，豐富起來，讓消費者買壺不是目的，目的是讓TA對這把壺產生感情!

有感情了，喜歡了，動心了，買東西，是水到渠成的事情!

我的寶貝瀏覽轉化率一般在3%左右，在紫砂壺中轉化率應該是很不錯的。避免廣告我這裡不發連結了，發一個寶貝id，供大家參考：14138909724。想參考的人可以找得到。當然頁面還有好多不完善的地方，也歡迎大家跟我交流。

三、降低姿態

《我是歌手》成功的亮點之一，其打破了行業內之前的弊病，例如假唱、無感情等!讓500名陌生觀眾，選出自己最喜歡的3位歌手，沒有所謂的導師、嘉賓點評，把權利全部交給觀眾，甚至連歌手上場都不準說話!足可以看到其公正。讓觀眾感受到的是：更加“新”，更加“真”。

以前的歌手是高高在上，圍繞著鮮花和掌聲，而現在也像選秀節目一樣的PK，去討好觀眾，而且還是讓老百姓們打分!沒有了往日的光環，甚至連主持人海泉的普通話都很“親民”。心理上歌手地位低了，而觀眾地位高了!這種在佛家上講就是，放低自我!

降低姿態，更容易讓人接受!

【電商借鑑】

使用者在網購時最擔心什麼?假貨! 我做的是紫砂壺，行業裡面，充斥著“以假亂真”，“以次衝好”，所以我將這些內容，花了大量時間告訴客戶，什麼泥料是真，什麼泥料是假。

過去我一直在想，為何“悅目清心”要存在，如果哪一天紫砂市場，缺少了“悅目清心”，沒有人會想到我們，那我們沒有存在的價值。放眼望去，同行都是在“賣壺”，我也賣壺，有啥區別?

現在我終於想明白了，我要做一個紫砂知識的普及者，而不單單為了賣壺!為此我還編寫了一本書叫“紫砂知識手冊”，其中內容都是非常中立，不求賣壺，只求更多人瞭解紫砂，使用紫砂喝茶，有一顆寧靜的心態。

未來，我們在客服、美工各崗位以及店鋪裝修都將推行這個理念!

如何做到放低自己，力求“利人”?

把詳情頁寫得小朋友都能看懂，把圖片做得，眼睛掃一下就能明白。這是我一直在追求目標!

從《我是歌手》來看，伺候好觀眾非常重要。有人說，我們很專業，一般老百姓不懂欣賞! 其實這是高看了自己，而小看了觀眾。從節目中林志炫的一首無詞歌《opera》都可以拿第一，足以見到觀眾有足夠的欣賞水平，而且消費者那麼多，一定有很多專家。

雖然我喜歡文藝，但我寫的寶貝詳情頁，都是用“最口語化、最簡潔”的語言，老老實實的告訴客戶，這把壺到底好在哪裡!

切忌店鋪、產品、圖片或者文字搞的看不懂!消費者累了一天，逛逛淘寶，找個寶貝本就不容易，看了半天，還沒看懂啥意思，多急人啊?!

客戶怎麼看方便，就應該怎麼寫，客戶最關注什麼，就把這部分內容放在最前面! 現在有些店鋪的寶貝詳情頁，開頭放幾十個關聯寶貝，客戶翻了2屏，都沒看到想要的!賣家是想讓客戶看到自己更多的寶貝，但是不要忘了，要利人而不是利己!

我們客單價在300元以內，客戶都是一些初級接觸紫砂的，而我們力求做“紫砂知識的普及者”，這一切更加決定了我們要更“親民”，更加“接地氣”。我要求策劃從文字表達上，全部口語化、簡潔、直截了當。比如圖片跟文字的關係，我理解是文字是用來解釋圖片、完善圖片的，這點很重要。在所有崗位、所有內容上面，全部放低賣家姿態，別想著自己要怎麼樣，要多想，客戶要什麼!

四、第三方介入，豐富形式，增加公信度

《我是歌手》裡面還有音樂教授和音樂人等點評，權威的解釋，更加讓人信服。甚至幫助觀眾更加理解了這首歌，有點像每本書的《序》一樣，還有些書的背後《XX牛人的推薦》。你的寶貝有沒有這個呢?

在電商領域，第三方介入已不新鮮：連阿芙精油的內頁，都是一些知名雜誌，XX大師推薦……自己說產品好,顯然沒有第三方權威推薦產品來的更加讓別人信服。

大師都題字了!以後我要讓大師拿著我的壺，放在嘴邊，左手再舉起個大拇指，看你們買不買，哈哈!!

想起陳佩斯的有沒有?有人說這個做法太屌絲，我不這麼認為，我認為這是親民。再次強調，放低自己的姿態!

當然，如果你的產品和我的產品定位差別很大， 不要學我。

五、溫情營銷

《我是歌手》在這一塊，羽泉組合的表現最為突出，很聰明的組合，幾次的感情牌，溫情推銷，效果相當之好，情緒渲染淋漓盡致，觀眾也是哭的稀里嘩啦!

我們賣產品，需不需要感情?當然需要!

一個產品融入了感情後，就不只是一個產品了!而是一個XXX ，同樣是iphone5 大家說，找不到差異化，我說還是你沒想!產品沒差異化，人呢?你不會說店主為了進貨這個iphone5放棄了過春節跟老母親相聚的機會啊。。。你不會把你的火車票啥的，都放上去啊。讓別人更加了解你這個店主，我是客戶，起碼會覺得你是一個很真的店主!

當然，你不要撒謊騙客戶，挖掘你的閃光點，展示你真實的自己就好!

線下，同樣一摸一樣商品，在2個店鋪賣，其中一個店鋪，你更瞭解這個老闆的性格，覺得這個老闆人不錯，甚至知道她剛生過孩子，另外一家，你對老闆一無所知，你在哪家買??

好了，今後不要說自己東西跟別人一樣，沒法做差異化了!再一樣的產品，溫情也不一樣!

六、 保留新鮮感

如果說《中國好聲音》等草根選秀節目是通過陌生臉孔和表現給觀眾帶來新鮮感，那麼《我是歌手》就是通過歌手每次對不同歌曲的演繹所帶來的“新鮮感”，變法著給觀眾驚喜!只是這種新鮮感來得更“專業”“親切”，更帶給人享受。觀眾每次都會期待自己心目中的歌手下次會帶來怎樣的變化?

【電商借鑑】

別人在用的東西，你就得想想，能否在表達上面、順序方面，是否有可以變化的地方?有沒有可以讓其更有新鮮感?能否有一些眼前一亮的變化?

有朋友曾經說過，我賣的就是一個杯子，實在不知道怎麼從立體式的去鋪墊寫內頁呢?找不到亮點的話，自己把有關產品的所有書籍，全部翻看學習一遍，一定會有答案。我就在《宜興紫砂礦料》中找到了關於朱泥的介紹。

一把壺，到底好在哪裡?我一直在問自己這個問題，不斷的看書，思考，居然還發現了個好玩的東西。請看：

我的同行，已經把我很多想法，都學去了，我也很開心，因為或許會成為我的福報。希望我思考的東西，大家能拿走的，全部都拿走。

七、有的放矢

《我是歌手》這檔節目，單純就是唱歌，所有的鋪墊，都是圍繞最後的唱歌，沒有舞蹈、沒有小品、沒有任何的其它，都是為了最後的演唱!

【電商借鑑】

很多道理我們都懂，我們要專注，我們要集中優勢兵力!但一到執行，就經常忘記。

做淘寶店鋪，一個店鋪幾百個sku 真的有用嗎?運營上面，什麼都做，有用嗎?你有20分的力量，就請聚焦在1個點，當然你有100分的力量的時候，當然可以聚焦到5個點。別人做微信，你也做，別人做微博，你也做，但卻都不專，最後發現一事無成。

一個腦白金的產品做了十年。聽說淘寶要打擊爆款，我理解的是，硬被賣家拉上來的爆款會失去光環，而如果你的爆款是“眾望所歸”的爆款，一定會活的很好。

身邊還有一些朋友，問我到底現在能不能做淘寶了，我回答是：如果你只是隨便做做，就算了。如果你當作一輩子的事業來做，我不但敬佩你，而且還會支援你!

如果一個人一輩子只做一件事，沒有做不好的!

八、迴歸本質

音樂的本質，打動人，產生共鳴!語言的盡頭是歌聲!

電子商務到最後，請回歸本質: 賣真正好的商品。無需多言，不斷完善商品的實用性和功能性，這就是道，就像七哥說的，不要過多研究搜尋，不要過多seo 。請做好商品，經營好客戶，你會獲得更多!

電商，做商品，更是做服務;做生意，更是做理想。堅持自己內心所想，多用心，多鑽研。再多的營銷策略，都不要忘了迴歸本質。勿忘初心，方得始終!

夜已經深了，想想自己做淘寶快十年，腰一直不是很好，所以得早點睡了，其實有很多極品感悟的觀點，沒有闡述的特別清楚，想寫，但是現在的我，已經很少打這麼多字，確實有點累，所以對不住各位，靠朋友們多點思考和感悟了。文章中的很多思路和經驗，只是對我的店鋪合適，不同的產品和定位，您只能參考，不能照搬。

最後十分感激鬼腳七大哥對文章的修改和幫助，感謝上海皇冠俱樂部，讓我更加懂得感恩，《弟子規》裡面說，首孝道、次謹信，孝道懂得感恩的人，電商之路才會走的更順。感恩淘寶、感恩客戶、感恩團隊，也希望更多人分享乾貨。電商人應該相互團結和扶持，電商人的競爭對手不是線上上，而是線下!

願所有電商人的事業都蒸蒸日上!